[Étude de cas] Comment faire des offres qui ne se cannibalisent pas les unes et les autres ?

→ ÉTUDE DE CAS

Thématique : cosmétique maison. 

Positionnement : « Prenez soin de vous sainement avec une routine beauté basée sur 1 ou 2 ingrédients ». 

Première étape avant les offres : diagnostic de peau.

Voici les offres imaginées : 

• Offre 1 : proposer une routine visage matin et soir avec un appel vidéo.
• Offre 2 : l’offre 1 + les soins les moins fréquents (gommage, masque).
• Offre 3 : l’offre 2 + les soins pour le corps et les cheveux. 

On peut penser (à tort) que :

• les offres se cannibalisent et que la cliente aura du mal à choisir l’offre qu’elle veut au départ.
• si une cliente achète l’offre 1, elle n’aura pas l’occasion de revenir sur l’offre 2, parce qu’elle en aura déjà payé une partie. 

→ ANALYSE

• Pour l’instant, il n’y a pas de cannibalisation, car ce sont des offres à tiroir, qui se construisent sur la base les unes des autres. Plus le client ajoute d’options, plus le prix augmente. Ensuite, n’oubliez pas que vous pouvez aussi faire du sur-mesure pour des demandes particulières.

Il y a une progression dans l’offre et dans le tarif. 

Dans tous les cas, si la personne prend l’offre numéro 3, elle ne renonce à rien qui est dans l’offre numéro 1. 

Offre 1 (€) : routine visage matin et soir avec un appel visio.

Offre 2 (€€) : toute l’offre 1 + les soins les moins fréquents (gommage, masque).

Offre 3 (€€€) : toute l’offre 1, Toute l’offre 2 + les soins pour le corps et les cheveux.

• Là où il y aurait cannibalisation, c’est si les 3 offres étaient au même tarif et présentaient des options qui n’étaient pas dans les autres packages. 

Voici un exemple.

Offre 1 (€) : routine visage matin et soir avec un appel visio.

Offre 2 (€) : les soins les moins fréquents (gommage, masque).

Offre 3 (€) : les soins pour le corps et les cheveux.

→ CONCLUSION

Si vous fonctionnez sur des formules différentes, qui upgradent sur la base les une des autres, ce n’est pas une cannibalisation. Vous pouvez alors proposer à la cliente, plus tard, d’ajouter des options à son offre (= offre à tiroirs).